É normal que você, do varejo, ainda esteja fazendo as contas para saber como as finanças da loja fecharão neste ano atípico de crise causada pela pandemia. Ao mesmo tempo que já começa a ficar aflito desde já pelas incertezas do ano que está por vir. Ter um ponto de partida é a primeira coisa para planejar as estratégias que vão atender os consumidores nestes tempos de “novo normal”.
A Nielsen Global Connect fez um levantamento para identificar cinco grupos de consumidores que têm restrições financeiras e físicas que tendem a se manifestar neste período, sinalizando como a pandemia está impactando no comportamento de consumo das pessoas.
Grupos de consumidores
1. Financeiramente limitado e mobilidade restringida
Nesse primeiro grupo, o levantamento mostrou que os consumidores não têm tanta liberdade para se reunirem e fazer compras para as necessidades de férias, já que há restrições para viagens locais, abertura de novos negócios e interação social. Eles também enfrentam maior dificuldade para encontrar os melhores valores ou sortimento de mix.
2. Limitado financeiramente, mas sem restrições de mobilidade
Aqui eles podem até manter a ideia de economizar nas compras em preparação para a temporada de férias até o final de janeiro, no entanto, apresentam um perfil de maior liberdade para celebrar as confraternizações de fim de ano com outras pessoas e, ainda, ir até as lojas para adquirir os produtos com os preços certos para suprir as necessidades.
3. Cauteloso intermediário
Os consumidores desse grupo são mais cautelosos e se deixam afetar pelas incertezas do futuro. Por isso, provavelmente vão gastar com um pouco mais de segurança e priorizarão as ocasiões e presentes com aqueles que são mais íntimos.
4. Com poder de compra, mas mobilidade restringida
Para esses consumidores, a pré-disposição para as compras é maior e, possivelmente, podem gastar mais para compensar os valores que foram poupados com outras experiências neste ano, como viagens e festas, por exemplo. A ideia de que as reuniões com menos pessoas podem reduzir as despesas e a flexibilidade financeira vão levá-los a gastar um pouco mais no varejo.
5. Com poder de compra e sem restrições de mobilidade
Temos, por fim, o perfil do consumidor que vai gastar e se reunir com amigos e familiares independentemente da Covid-19. Uma característica analisada é que esse público pode até compensar as pessoas mais próximas em razão dos gastos excessivos que foram poupados ao longo do ano. Os gastos serão mais livres.
Padrões que ajudam a impulsionar as vendas
Com os perfis dos consumidores do “novo normal” pré-definidos, agora é possível se falar em determinados requisitos que vão auxiliar você, varejista, a definir da forma mais certeira possível aquelas estratégias totalmente voltadas ao seu público.
A Nielsen também identificou quatro padrões emergentes que podem ajudar a prever o que irá impulsionar as decisões de compra na pandemia e no futuro, tomando por base o cenário festivo do final do ano. Veja:
1. Varejo x reajuste da cesta
As categorias consideradas “não-festivas” podem continuar a ter um bom desempenho. Como é o caso dos alimentos frescos que poderão ser incluídos nas listas de presente. Já para aqueles consumidores mais cautelosos, as decisões de compra terão maior destaque nas categorias de saúde e segurança. Presentes voltados para a saúde preventiva e cuidados pessoais podem ter boa saúde.
A previsão é boa para as categorias de Antissépticos (805%), Sabonete Sanitário e Antibacteriano (32%). Também para OTC (23%), Vitaminas e Suplementos (17%) e Toalhas umedecidas (11%)
Fique atento: A sugestão para aumentar as oportunidades é ampliar o horário de compras no feriado ou os períodos de vendas online no início do ano. Além disso, expandir as políticas de troca e melhorar os prazos de envio.
2. Reajuste no domicílio
Pelo que vimos, as confraternizações serão de menor porte e, muitas vezes, marcadas de última hora. As casas se tornam o foco das festividades de Natal e Ano Novo. Cozinha e presentes caseiros entram em cena para aqueles consumidores com restrição orçamentária. Por isso, é importante que o varejo oferte opções de embalagens para atender a essas necessidades.
Já aqueles consumidores que detêm maior poder de compra, buscarão oportunidades para se presentearem com ofertas de produtos premium e experiências gastronômicas em domicílio.
Fique atento: As lojas podem auxiliar os clientes nessa busca por presentes instantâneos, “por impulso” ou à distância. Como? Adicionando cartões personalizados a pedidos eletrônicos ou enviando um vale-produto a um ente querido por e-mail ou mensagem.
3. Reajuste racional
Partindo da perspectiva das soluções “just in case” (apenas no caso de…), os lojistas podem aproveitar para capitalizar a ideia seja ofertando pacotes especiais para aqueles que não podem estar com um ente querido, ou encorajando aqueles que podem, comprar um para si e outro para alguém que precisa. Isso porque grande parte dos consumidores vão resolver de última hora se vão ou não celebrar a data.
Fique atento: De acordo com o Líder Analítico da Nielsen Global Connect para a América Latina Oscar Cabrera, as ofertas devem comunicar aos consumidores que eles podem comprar os produtos de forma antecipada, sem que seja um desperdício de dinheiro caso os planos mudem no último momento.
4. Reajuste do poder de compra
O e-commerce atingiu patamares exponenciais e que devem prevalecer nesta reta final de 2020. Somente na América Latina, as vendas online durante a pandemia registraram alta de 250% com a média crescente, de compra semanal, em 38%.
Os consumidores financeiramente limitados serão os mais seletivos e vão recorrer às compras online para encontrar melhor custo-benefício. Já os de maior poder de compra confiarão em eventos de vendas online para buscar o máximo de valor nas compras indulgentes e premium para as festividades.
Fique atento: Importante criar espontaneidade mesmo a loja no ambiente virtual, garantindo a devolução do dinheiro por uma compra nos sites ou oferecendo a adição de amostras grátis para atrair compras secundárias, com o intuito de estimular as vendas por impulso.
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