Voltar as atenções para o sortimento no varejo é uma premissa básica para buscar os resultados positivos das contas ao final do mês. Pode não parecer, mas a gestão do sortimento dos itens e categorias comercializadas na loja pode impactar diretamente na lucratividade.

O ponto de partida é entender se determinada variedade de itens tem agradado os consumidores, se não está se excedendo ou até mesmo causando ansiedade no shopper que não consegue se decidir por qual produto escolher. Identificar ainda se alguma linha precisa ser reposta com maior frequência e se cabe ter itens de marcas mais baratas, por exemplo, para estimular a competitividade de consumo entre as categorias.

O Portal Vitrine do Varejo conversou com o administrador e consultor de empresas Rafael Queiroz Francalancci. Vamos traz todas as informações relevantes para o varejista alcançar uma melhor performance na gestão de sortimento dentro da loja.

Mix, sortimento e categorias de produtos

Antes de falar sobre o sortimento, é preciso compreender as diferenças e semelhanças com as definições básicas de mix, sortimento e categorias de produtos. Segundo Queiroz, o mix de produtos é o portfólio completo de produtos e marcas de uma loja. A distribuição do mix de produtos varia de acordo com canais e regiões.

Já o sortimento de produtos se trata do conjunto de itens ou produtos disponíveis em cada loja. “Isso significa que nem toda loja vende os mesmos produtos e que o sortimento pode variar de loja para loja”, comentou.

Por fim, as categorias de produtos são agrupamentos de produtos de uso similar, que satisfazem necessidades específicas de consumo. São formas de classificar o sortimento.

Planejando o sortimento

Definir bem o sortimento de produtos de uma loja demanda se embasar em informações sobre o perfil dela, bem como público-alvo e papel que cada categoria irá desempenhar no mix de produtos visando atender as necessidades de todos os consumidores de uma loja.

Para se fazer um bom planejamento de sortimento, Rafael lembra que é necessário considerar alguns pontos essenciais. Entre eles, a variação demográfica, as características da loja, sazonalidade, as principais metas da loja e entender qual é o ciclo de vida e de vendas produtos.

1. Variação demográfica

Entenda o perfil do público que frequenta sua loja. Portanto, considere informações como renda, idade, gênero e hábitos de consumo e critérios importantes considerados pelo consumidor.

“A combinação desses fatores vai trazer uma resposta sobre quais produtos e marcas deve-se colocar à venda na loja, como trabalhar o gerenciamento de categorias, faixa de preço e tamanhos de embalagens”, reforçou o consultor.

2. Características da loja

Estude o layout, localização dos departamentos, tamanho de cada seção e as possibilidades de exposição do cada produto na loja. Assim, terá certeza sobre a melhor estratégia de sortimento. Além disso, vale pensar em outros canais digitais, justamente por não possuírem restrições de espaçamento físico, diferente do que ocorre na loja física.

3. Sazonalidade

Atenção especial à sazonalidade e ao calendário promocional ou de eventos. Dependendo da região e da época do ano, pode haver alterações no sortimento, com a saída de alguns itens da exposição e entrada de outros.

4. Metas da loja

Ao definir o sortimento ideal considere também informações sobre margem, estoque e metas de vendas de sua loja. O sucesso de venda está diretamente relacionado com obter lucratividade na composição do mix e, portanto, na escolha de seu sortimento.

5. Ciclo de vida e de vendas dos produtos

Conheça o ciclo de vida e de venda dos produtos para tomar decisões rápidas e estratégicas sobre promoções, ajustes de preço e técnicas de escoamento quando a necessidade aparecer.

O uso de uma tecnologia focada em execução ajuda muito com a escolha do sortimento para o ponto de venda. Não só por oferecer uma visão completa dos indicadores de uma loja em tempo real, mas também por garantir melhorias na gestão do sortimento de produtos da loja.

Tenha cuidado!

No entanto, o excesso de sortimento no varejo pode trazer inúmeros impactos negativos pela loja. Por isso, ter cautela é fundamental. Entre os principais prejuízos estão:

  • Alta quantidade de produtos em estoque sem necessidade;
  • Alto valor de capital de giro ($$) “parado”;
  • Espaço nas gôndolas e balcões ocupados por produtos sem giro e/ou sem rentabilidade;
  • Falta de espaço e desorganização da exposição dos produtos que têm marcas em excesso;
  • Muitas vezes, excesso acarreta novos problemas na operação de uma loja, como: produtos com data de validade reduzida, alto custo de fretes a serem pagos e alta quantidade de produtos a serem trocados e/ou devolvidos junto aos fornecedores.

Rafael cita ainda os principais erros cometidos no varejo para escolha e gestão do sortimento em uma loja. O primeiro deles é não contar com uma estratégia bem definida e reconhecer quais os produtos geradores de tráfego, produtos geradores de lucro, participação de mercado dos itens e tendências, desconsiderar o volume de vendas da loja e desconsiderar os hábitos e perfil de compra dos consumidores.

Além disso, é comum a loja não oferecer as principais opções de marcas e categorias de produtos. Além disso, desconsiderar o valor dado pelo cliente a uma categoria ou produto. Outro erro bastante comum é desconsiderar as estratégias de mix de produtos adotadas pela concorrência.

“Ficar atento a alguns aspectos que podem indicar necessidade de ajustes no sortimento de loja é muito importante. Fatores como a queda no tíquete médio, alterações do comportamento dos consumidores e da performance de mercado das categorias de produtos, apontam que é a ‘hora’ de mexer no sortimento”, disse Francalancci.

Qual o sortimento ideal?

No sortimento ideal deve-se considerar os seguintes parâmetros para a escolha ideal:

a) Amplitude = número de linhas de produtos “quais”
b) Profundidade = número de produtos por linhas “quantos”

Isso vai depender do tamanho da loja. Por exemplo:

1) + amplitude + profundidade = hipermercados e lojas de departamentos
2) – amplitude + profundidade = lojas especializadas, lojas de eletrônicos
3) + amplitude – profundidade = supermercado pequeno, lojas de desconto
4) – amplitude – profundidade = lojas de conveniência

“O grande desafio na escolha e gestão do sortimento de uma loja é ter uma variedade grande o suficiente para atender o consumidor. E, ao mesmo tempo, garantir giro necessário para rentabilizar o estoque e a operação comercial”, concluiu.

  • Aqui tem mais informações sobre sortimento. Boa leitura!
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