Está aberta a temporada de saldão de janeiro. Tradicionalmente, os consumidores já esperam grandes promoções. Para o varejo, é a oportunidade de renovar o estoque e tirar das prateleiras produtos que ficaram parados mesmo após as campanhas de Black Friday e Natal. Mas o mês pode ter outro papel importante para o comércio nacional: ajudar na fidelização da clientela.
“Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter o atual”, diz o economista americano considerado o “pai do marketing”, Philip Kotler. Portanto, por que não aproveitar o aumento natural da procura por liquidações e unir o útil ao agradável?
Boas vendas começam nos preparativos
Para começar, é importante que o varejista tenha feito um bom acompanhamento de estoque no último ano. Conhecer os interesses dos consumidores e os limites da loja são essenciais para definir campanhas, especialmente as promocionais, como é o caso do saldão de janeiro.
A partir desse levantamento, deve-se categorizar os produtos disponíveis para a campanha. Certamente, haverá itens com boa saída, mas que possuem apenas um único modelo por tamanho ou cor. Em outros casos, os produtos apresentam pequenos defeitos que, embora não comprometam o uso, se tornam menos atrativos.
O lojista também precisa identificar aqueles itens que não fizeram tanto sucesso. Contudo, mesmo encalhados, têm potencial para se tornarem atrativos. Tudo vai depender da estratégia adotada.
Estratégias para o saldão de janeiro
Ao finalizar o levantamento do estoque promocional, o próximo passo é definir os descontos possíveis. Além disso, o planejamento precisa considerar como o saldão de janeiro será efetivamente apresentado aos clientes.
Como janeiro é o mês da queima de estoque, as expectativas dos consumidores são altas. Aqui, de pouco adiantam descontos abaixo de 40%. Não que seja inadmissível oferecê-los, porém não serão o carro-chefe das ofertas.
Os grandes varejistas, por exemplo, devem promover descontos de 50% a 70% neste ano. Muitos deles, farão o saldão de janeiro já entre a primeira sexta-feira e o primeiro sábado de 2023. Há aqueles que deixarão as ofertas mais agressivas para o fim do mês.
Logo, o varejista precisa pensar no mix considerando a variedade de descontos. Na apresentação, o melhor é sempre privilegiar os itens que reúnam maior desconto, custo-benefício e interesse junto ao consumidor.
Outra estratégia é criar ofertas com descontos progressivos. Nesse tipo de promoção, o desconto cresce na proporção em que se aumenta o valor da compra. Sendo assim, o varejista pode promover descontos em torno da aquisição de um determinado produto ou mesmo sobre o valor total da compra.
A criação de combos também é uma boa pedida, especialmente para garantir a saída de produtos menos atrativos. E ao escolher um período para a realização do saldão de janeiro, deve-se analisar o quanto compensa para o empreendimento competir com as datas já escolhidas pelos grandes varejistas. Em alguns casos, diluir as promoções durante o mês se mostra a melhor opção.
Antecipando o pós-venda
Aliada às estratégias citadas, a antecipação do pós-venda pode ser o diferencial para o saldão de janeiro. É nesse ponto que o trabalho de fidelização do cliente se fortalece.
No pós-venda, estão a troca de produto e a avaliação do atendimento. Ao considerar a antecipação do pós-venda para o saldão de janeiro, é necessário adotar alguns cuidados que vão prevenir possíveis desgastes futuros.
Se os produtos em oferta apresentam alguma avaria, o varejista deve deixar o defeito bem claro para o cliente. Obviamente, o defeito não pode comprometer a funcionalidade ou a finalidade do produto.
Outra recomendação é que os descontos sejam reais. À medida do possível, também busque ser competitivo em relação ao que a concorrência oferece. É importante lembrar que os consumidores criaram o hábito de esperar o saldão de janeiro e, desse modo, costumam fazer pesquisa de preço e comparar lojas.
Os varejistas também devem ter as equipes bem treinadas para tirarem dúvidas e ouvirem feedbacks dos clientes após a compra na loja. É bem visto o estabelecimento de canais eficientes de comunicação para o pós-venda.
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