Vender e atingir lucro são objetivos de todo e qualquer varejo. Mas para alcançá-los, o negócio precisa se aliar a algumas estratégias importantes, principalmente de marketing, para atrair os consumidores. Uma delas, bastante usual, é o chamado preço psicológico.

É por ele que o shopper consegue associar o preço do produto com as características do item, sendo capaz de alcançar o subconsciente dele para que desperte o interesse na compra.

Preço baixo

Atualmente há diversas técnicas de preços psicológicos que são aplicadas pelas lojas varejistas brasileiras. A mais usual é, com certeza, colocar os valores “quebrados” nos itens.

Aqueles centavinhos a menos nas etiquetas dos produtos – como os famosos R$ 0,99 – não são aleatórios. São colocados propositalmente para remeter o consumidor à sensação de “preço baixo”. Por exemplo: se um secador custa R$ 79,99 na prateleira, é muito mais fácil para o comprador associar o valor a R$ 79 do que a R$ 80.

Uma dica importante é realizar testes com variados preços agregados aos produtos para identificar qual a recepção que eles terão ao público-alvo da loja. Ao colocar dois produtos de uma mesma categoria, sendo um com o preço redondo (R$ 500) e outro com o dígito esquerdo reduzido (R$ 499,99), vai ser possível sentir a reação do consumidor com a escolha do produto. Se funcionar, pode adotar a estratégia frequentemente.

Comparativo de itens

Outra técnica bastante utilizada é a ancoragem de preço, que nada mais é do que associar dois produtos de uma mesma categoria com preços distintos. Ela basicamente permite que o consumidor tenha uma ideia de “preço mais justo” ao analisar o produto mais barato com aquele mais caro, mesmo com a discrepância na qualidade dos itens.

Bons exemplos dessa associação podem ser identificados nas lojas de eletrodomésticos. Duas geladeiras, uma da linha A e outra da linha B, são dispostas no espaço lado a lado. A primeira tem litragem maior e é mais cara, algo entorno de R$ 2.700. Enquanto a segunda é pouca coisa menor e com um custo de R$ 1.800.

Ao analisar para efetuar a compra, o consumidor naturalmente se sentirá mais atraído pela de capacidade um pouco menor por entender que o valor é mais atrativo. Mas lembre-se: sempre é bom destacar os benefícios e características de ambos os produtos. Assim, o consumidor entenderá o porquê compensaria pagar mais caro no primeiro item.

Essa tática é bastante usada também quando a loja pretende vender alguns itens que estão parados no estoque sem, necessariamente, ter que reduzir o preço dele.

Parcelamento

Informar o valor do produto de forma parcelada é um atrativo e tanto para o consumidor. Pode apostar! Principalmente para aqueles itens de maior preço atribuído, como equipamentos eletroeletrônicos. É muito usual que a loja evidencie o valor parcelado.

Se o cliente está à procura de um notebook, parece muito mais interessante para ele visualizar o preço de R$ 180 a parcela em 12 vezes, do que o valor fechado de R$ 2.160. Essa é outra técnica de preço psicológico bastante praticada no varejo.

Além disso, a maioria dos consumidores prefere comprar a prazo por ver mais vantagens. Isso quando não há incidência de juros sobre as parcelas, e comprar “sem sentir” muito o peso no bolso.

Preço psicológico e os cuidados

Há outras técnicas como o “pague X, leve Y”. Além das diversas ações promocionais que cada loja tem autonomia para realizar. Mas antes de praticar os preços psicológicos, o varejista precisa se conscientizar de que a ideia jamais é tentar enganar o consumidor e obter vantagens em cima dele. O propósito é apenas se beneficiar da estratégia de marketing sem abusar do cliente, que nunca deve ser subestimado.

Uma dica importante é poder associar a técnica do preço psicológico com outras estratégias de marketing que possam dar maior visibilidade à loja e ao mix. Por exemplo, evidenciar outros atributos dos produtos, além de preço.

Esteja sempre atento às novidades do mercado e explore bastante o poder dos canais digitais. Em tempos de pandemia, não há aliados melhores. Boas vendas!

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