Na seção Entrevista deste mês, o Portal Vitrine do Varejo conversou com Fred Rocha, empreendedor, inovador e apaixonado pelo varejo. O profissional, que foi reconhecido quatro vezes Profissional de Marketing do Brasil em 2016 e em 2019, é o mais contratado especialista de varejo no Brasil.

Com mais de 26 anos de experiência, Fred acumula 15 negócios de diversos segmentos em seu currículo e foi um dos pioneiros no e-commerce no Brasil, tendo vasto conhecimento sobre marketing e vendas em múltiplos canais de negócios.

Somente em 2018, Fred fez 136 palestras e no ano seguinte foram 142, além de 12 países visitados para pesquisa, somente em 2019. Autor do livro “ManUAU do Novo Varejista”, Fred Rocha percorre o mundo conhecendo negócios, o que possibilita com que compartilhe conteúdos através das suas aventuras e expedições. E um pouco deste conhecimento você confere aqui, nesta entrevista:

Qual é esse novo jeito de vender no momento?

Na verdade, comparamos o varejo tradicional com o atual existe uma certa incoerência, porque o varejo atual ainda é tradicional. Podemos levar em consideração algumas empresas que estão caminhando efetivamente para o digital, mas a cultura das empresas, por mais que elas já estejam caminhando para o novo rumo, ela ainda tem uma cultura analógica. Ela ainda acredita em prédio, em imóveis, em estoque, elas cuidam mais de um prédio do que das pessoas, do que seus canais digitais. Então, por mais que essas empresas já tenham presença de digitais não quer dizer que elas sejam já varejo 4.0, um varejo que efetivamente considera o seu canal digital tão poderoso quanto o canal analógico. Ainda há empresas que tem Instagram, usa o WhatsApp para vender, ela recebe dez vezes mais clientes pelo Instagram todos os dias, mas ainda trata a loja como prioridade. A mudança cultural para o que está vindo por aí ela está acontecendo e mais do que nunca tá sendo acelerada nesse momento que a gente tá vivendo de confinamento de paralisação dos nossos negócios.

O pequeno varejo não consegue acompanhar tanta evolução. Começar por onde?

Já tem um tempo que parei de fazer referência ao pequeno negócio, grande negócio, efetivamente pelo seu tamanho, número de lojas e estoque. Eu parei de referenciar tamanho pelo tangível e comecei a enxergar negócios através da capacidade que ele tem de se modernizar, de estar atual. Então não é questão de tamanho, é questão de cultura, é questão da adequação cultural do dono do negócio. Pensa bem, tem quatro mil anos que a gente abre os nossos negócios pela manhã e esperamos o cliente entrar. Eu já uso essa frase há três anos. O cliente parou de entrar no negócio como antes e agora que nem mesmo o negócio está aberto, devido ao coronavírus que afeta o mundo todo. Então, agora começa uma grande correria, seja do pequeno ou do grande para poder efetivamente se digitalizar, ou seja, estar disponível na hora que o cliente precisa independente de onde o cliente está. É difícil para o pequeno, é difícil para o grande, o gigante tem seus canais digitais, mas isso não quer dizer que é uma empresa que atua efetivamente digital, que pensa efetivamente no seu cliente digital. É difícil para todos porque é cultural e tudo que é cultural demora muito tempo para a gente adaptar.

Oferecer “vida” para as pessoas é a grande tendência real dos negócios do futuro. O que você quis dizer com essa frase?

Desde o início da história da humanidade que consumidor depende do comércio. Tanto que todas as cidades do planeta foram criadas devido a migração dessas pessoas em busca de melhores serviços, melhores produtos, melhores condições de vida e condição de vida sempre esteve muito atrelado a dinheiro, a ter uma melhor remuneração. Atualmente, as pessoas estão tão atarefadas que elas precisam muito mais de tempo, e tempo a vida. Temos que entender que é importante a empresa ajudar, através dos produtos e serviços, essas pessoas a terem mais vida, mais tempo, a serem mais felizes. O tempo hoje é um dos das maiores escassez do ser humano e quem tem tempo tem riqueza. Poder vender tempo para as pessoas, conveniência, qualidade de vida é um caminho muito importante dos negócios.

Pedido caiu, produto saiu. O que dizer sobre esse imediatismo?

O varejo sempre teve o seu imediatismo, mas era uma velocidade diferente do que vem acontecendo hoje com atuação da internet. Até então muitos varejistas não entendiam esse mediatismo. Muitos deixam para dar atenção aos internautas de noite, mais tarde. Eles [varejistas] precisam entender que a internet é muito mais ágil do que inclusive o mundo real. As pessoas têm expectativas grandes pela internet, por isso precisamos ser rápidos. Isso fez com que a Amazon se tornasse a potência que é. Estive visitando o centro de distribuição da Amazon, nos Estados Unidos, e fiquei impressionado. Enquanto eu fiz um pedido lá dentro da loja, em questão de minuto o produto já estava sendo entregue. A velocidade é pronto primordial para as vendas não presenciais. Quem quer comprar quer receber rápido. Por isso uso essa frase: pedido caiu, produto saiu.

“Abrir seu comércio pela manhã e esperar seu cliente vir até a loja”. Essa cultura deixou de ser funcional?

Sim, deixou de ser funcional. A gente vive uma rotina que é uma herança da cultura antiga onde abrimos às 8h e fechamos às 18h. Não existe mais essa característica comercial para esse horário até porque se você pensar bem a grande maioria das pessoas que compram produtos, que precisam de serviço, estão trabalhando nesse horário. O comércio tem que deixar de ser passivo, ele tem que ir até o cliente. Não é mais o consumidor que depende do comércio, é o contrário, e agora temos diversos canais de vendas não presenciais justamente para minimizar isso. Temos uma virada de chave muito grande na questão cultural e os comércios que não se atentarem pata isso infelizmente serão impactados.

Quais são os principais erros cometidos por varejistas?

Os erros são continuar fazendo o que fazia há tempos querendo resultado de antes em um momento totalmente diferente. Tenho um termo que é: pare de vender do jeito velho, que é a herança efetiva que nós temos dos comerciantes antigos de sentar e esperar o cliente entrar, de enxergar o preço com principal valor do produto para o consumidor. Uma série de características que precisamos deslocar do nosso negócio e reintegrar novas características comerciais. Entender que venda só acontece efetivamente quando o cliente volta. Quando você entende, quando você verdadeiramente quer resolver o problema do cliente. São pontos extremamente primordiais para a construção de um novo comércio. Mais importante do que estar digital, é ter um propósito verdadeiro.
Hoje nós não podemos mais montar negócio com a finalidade de ganhar dinheiro. O dinheiro tem que ser uma consequência e a finalidade é a de ajudar as pessoas através do seu produto e serviço. Primeiro você ajuda, depois você ganha dinheiro. Consumidor nenhum quer comprar de uma empresa que quer tomar dinheiro dele. Tão importante como realizar uma venda não presencial ou digital, e-commerce, seja pelo canal que for tem que lembrar que consumidor não quer produto, consumidor quer empresas que resolvam problema dele e resolver problema é como falamos antes: é dar vida, é dar alegria, é deixar bonita, é fazer feliz, é fazer ganhar dinheiro.

Leia também:

Sebrae e a crise da Covid-19 nos pequenos negócios
Competitividade: esteja pronto após a crise

Conteúdo Relacionado

Imagem digital gerada do conceito de compras
News

Transformação digital no varejo, agora vai?

23.abril

O varejo brasileiro se depara com uma situação atípica em razão da pandemia do novo coronavírus. A necessidade do momento é de remodelar o negócio, se adaptar e se reinventar diante das novas oportunidades de mercado. O caminho mais certo, nesse sentido, é sem dúvidas o da transformação digital. Há tempos essa tecla vem sendo […]

Woman using her mobile phone , city skyline night light  backgro
News

WhatsApp: consumidores recorrem ao aplicativo para pesquisar e comprar

05.novembro

Quem diria que um aplicativo de mensagens instantâneas mais do que representaria um meio de socialização virtual. O WhatsApp conta com cerca de 160 milhões de usuários brasileiros e ultrapassou as barreiras do varejo e hoje, inclusive com a sua versão Business, vem se consolidando como uma das principais ferramentas para estreitar a relação entre […]

webinar black friday
Varejo Alimentar

Black Friday: UMV e Sebrae se unem para preparar varejista para a data

02.novembro

O mercado tem sinalizado um crescimento nas vendas do comércio varejista em novembro, em comparação com o mesmo período do ano passado. De acordo com pesquisas, essa alta será puxada pela Black Friday, e principalmente em supermercados e materiais de construção. A Black Friday acontece no próximo dia 27, última sexta-feira do mês. E neste […]

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *