Entender o processo de compras é fundamental para qualquer tipo de negócio. Por meio de uma gestão de compras eficiente é possível ter um estoque organizado, sem deixar faltar ou até mesmo vencer produtos. Além disso, evitar que sejam feitas compras desnecessárias, com itens de pouca saída ou mesmo de algo que ainda consta no estoque.

Quando a compra e bem feita, o resultado reflete positivamente nas vendas. Mas como comprar bem, para vender melhor ainda? As respostas vêm por meio de perguntas que você mesmo pode se fazer. Como: qual a situação do determinado item que eu vou adquirir? Como está o giro? E o estoque desse produto? Margem? Todos esses questionamentos precisam ser feitos para que compra e venda ocorram em sintonia.

No varejo, há quatro situações de compras que precisam ser bem observadas para que de fato a venda ocorra. E, claro, com boas margens de lucro. Além disso, quando a engrenagem funcionar perfeitamente, sua imagem diante o consumidor passa a ser ainda mais valorizada e respeitada, com produtos que o cliente busca e preços atrativos.

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Vamos às quatro situações de compras:

1. Compra produtos rotineiros

São produtos que precisam ser comprados constantemente, são de alto giro, aquele que o consumidor tem o hábito de comprar. No caso de supermercados, por exemplo, arroz, feijão e óleo entram nessa compra de rotina. Vale lembrar que neste momento de pandemia vivida em reflexo da Covid-19 os preços desses produtos subiram e ai entra aquela guerra junto ao fornecedores pela garantia de abastecimento e preço.

No caso de Farmácias, há alguns tipos de medicamentos que são rotineiros, uns até de uso contínuo, e se o consumidor não encontra o que ele procura afeta não somente essa venda, mas a de outros que seriam potenciais.

2. Compra produtos sazonais

São de produtos vendidos em determinadas épocas do ano, como Dia das Mães, dos Namorados, Páscoa, férias, entre outras sazonalidades. Para essa situação é importante ter cuidado com as negociações, pois as alterações de consumo podem mudar de um ano para o outro e com isso o seu planejamento precisa ser revisto.

3. Compras itens de moda

São aqueles itens que estão em evidência, como na mídia ou em campanhas publicitárias. Com isso o consumidor acaba indo em busca desses produtos. Todo cuidado para esta situação, pois como o momento é passageiro, nada de comprar demais e ficar com produto encalhado.

4. Compra de novos produtos

Produtos que a indústria lança no mercado e consumidores procuram no varejo. Por exemplo, uma nova coleção de sandálias, um novo sabor de iogurte, um novo tipo de tintura pra cabelo ou produtos que podem ser inovadores.

Estratégias definidas

Para o consultor na Universidade Martins do Varejo (UMV) e especialista em varejo José Ricardo, para todas essas situações é preciso ter estratégias bem definidas para ter sucesso na parte de compras. “Depois de comprar bem, vem a parte de vendas, de atingir o consumidor, e para isso é precisar esforço de divulgação. Hoje, o que está mais evidência é questão das redes sociais. Mas ainda assim a demanda é grande das pessoas que vão até o local fazer suas compras. Então, a loja precisa estar equipada, preparada e ambientada para favorecer a venda. Isso inclui desde a estrutura física até a formação das pessoas, para que todos, não somente os vendedores, estejam engajados no processo de vendas”, disse.

Positivo e negativo

Segundo José Ricardo, a falta de uma gestão comercial, que inclui processo de compra e venda, reflete em resultados negativos. Entre eles, perda de produto, porque a quantidade foi comprada acima do necessário, além ruptura, que é quando o cliente chega para comprar uma mercadoria e acaba não encontrando porque o supermercado comprou menos do que deveria.

“A ruptura nem sempre é falha na gestão comercial. Pode ser que a mercadoria não está disponível no mercado por questões econômicas, por exemplo. Mas quando há falta de planejamento, de definição de uma estratégia comercial, também acaba existindo a ruptura. Outro efeito ruim é a imagem negativa na cabeça do consumidor. Ou porque está faltando produto ou por perceber que o somente um produto está em promoção porque está perto do vencimento, o que acontece muito no varejo alimentar”, disse.

Um dos efeitos positivos de uma boa gestão comercial é a redução do capital de giro. “Isso porque posso comprar já tendo ideia de qual é a margem que eu vou colocar naquele item, de acordo com a estratégia que eu definir (ação promocional, exposição mais atrativa). Posso, inclusive, ter um resultado muito positivo porque eu já adquiro produtos pensando que aquele item, mesmo não sendo tão lucrativo, pode estimular os consumidores para dentro da loja ou para entrar no e-commerce da empresa para realizar suas compras. Pode ter um impacto positivo, pois o consumidor percebe que a empresa oferece produtos com um preço atrativo e que devem ser acompanhados de uma excelente prestação de serviços, agregando valor para consumidor”, finalizou José Ricardo.

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