Especialista explica como modelo de negócio pode impulsionar faturamento
Explorado em outros segmentos varejistas como supermercados e farmácias. O modelo de autosserviço tem se destacado em lojas de materiais de construção e home centers.
A mudança se deve ao perfil do público consumidor que está mais preocupado com a comodidade e acesso direto aos produtos. Esse conceito pode ser bem lucrativo para a empresa desde que observados alguns requisitos primordiais. Por exemplo, a organização da loja e mix.
Segundo o diretor criativo da Solo Branding, Fernando Tecchio, o autoatendimento se difere de outras formas de vendas devido à praticidade que proporciona aos clientes. “Enquanto você tem no serviço assistido ou serviço misto um vendedor que faz o papel de oferecer algo, o autosserviço fica na mão do consumidor. Esse que está pedindo um pouco mais de liberdade e de transparência na hora da compra”.
A modalidade popularmente norte-americana vem ganhando força no Brasil nos últimos anos. No setor de materiais de construção, o formato invadiu as megalojas e passou a ser adotado também pelas pequenas e médias empresas.
Esse é o caso da primeira loja da bandeira do Martins, chamada “Pra Casa”, inaugurada em fevereiro de 2017 em Araguari (MG). A marca propõe o fortalecimento do varejo especializado em produtos veterinários, agropecuários e materiais de construção. Conta ainda com uma rede de lojas departamentalizadas e focadas no autosserviço.
Em uma pesquisa realizada pela associação internacional POPAI Brasil, os números mostraram que a maioria das decisões de compra no segmento de material de construção ocorre dentro da loja. Sendo 71% dos consumidores finais e 56% dos consumidores profissionais.
Uma vez que o ponto de venda é a principal mídia do negócio, explorar o autoatendimento pode ser uma ótima opção para quem pretende dar aquela repaginada na loja e aumentar o faturamento. “De início o varejista não precisa necessariamente investir totalmente no autosserviço. Ele pode ter uma loja híbrida. Com uma parte de serviço assistido e outra mista, com gôndolas mais atrativas à frente, por exemplo”, frisou Tecchio.
Mais organização, melhor visibilidade
Para ter sucesso na modalidade é preciso estar atento a alguns quesitos que demandam a transição da venda assistida para autoatendimento. Loja mais iluminada, organizada e produtos bem distribuídos tornam tudo mais interessante para quem vai às compras. “Quando você joga para o consumidor decidir a compra você precisa ter uma loja mais atrativa, se não ele nem circula pelo local”, comentou Fernando.
O varejista deve consultar um profissional de arquitetura e/ou design antes de fazer qualquer mudança estrutural para que se tenha um projeto à altura do negócio. Autosserviço não é apenas colocar um display com produtos que tenham melhor saída. É importante mudar o layout, o projeto de iluminação, saber fazer uma boa distribuição do mix e deixar o ambiente extremamente limpo e organizado.
Comunicação visual diz muito sobre o negócio
Outra característica é a comunicação visual dentro da loja. Na hora de mudar o layout e deixar o local mais atrativo a atenção com o preço e localização dos produtos devem receber destaque. Além de conter o preço dos produtos, Tecchio reforça que evidenciar as ofertas é uma boa aposta.
“O preço tem que estar claro, precisa aparecer. Ainda que o lojista não tenha um preço tão competitivo, o consumidor precisa ter uma boa referência da loja. Isso pode ser feito com produtos em promoção como leve 3 pague 2”.
Também há a necessidade de comunicar os produtos da loja por segmentos ou departamentos. Destinar uma parte para tintas, outra para ferragens e assim por diante. É importante lembrar que o autosserviço não dispensa a colaboração do vendedor. Esse precisa estar bem treinado porque, dependendo da categoria, o consumidor pode precisar de orientação para concluir a compra.
Reforço no caixa e identificação de perfil
Com a adoção do serviço de autoatendimento, a tendência é que as vendas cresçam com o maior fluxo de clientes. Por isso, outra preocupação está na linha de checkout. É preciso pensar na ampliação no número de caixas a fim de oferecer o atendimento de qualidade ao cliente do início ao fim.
Mas para colocar todos esses processos em prática o entendimento sobre o perfil do público consumidor é primordial. Entender o que o cliente está procurando. O que ele compra mais, quais departamentos de maior interesse ou até o porquê do mesmo entrar na loja e não levar nada. Todas essas situações devem ser levadas em consideração.
“O consumidor está cada vez independente, ele quer escolher o que comprar, não precisa de ninguém interferindo. Só que o varejista precisa entender o perfil de compra para conseguir compor a loja e deixar o cliente satisfeito”, concluiu o Tecchio.
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